TOUT LA FONCTION COMMERCIALE
TOUT LA FONCTION COMMERCIALE
Avant-propos
Le « vendeur »
est au cœur de la fonction commerciale.
Pour autant,
peut-on en parler comme d’un archétype bien défini, aux compétences identiques d’une entreprise à l’autre, d’un marché à l’autre ?
Non, bien sûr : les connaissances, les savoir-faire et les aptitudes comportementales des commerciaux se sont considérablement enrichis
depuis quelques années.
Sur le plan des savoirs…
Les fondamentaux du marketing sont devenus des compétences essentielles pour les commerciaux qui portent tous les jours le positionnement de leur entreprise chez les clients.
Connaître l’essentiel des mécanismes financiers et du droit des
affaires est indispensable face à la professionnalisation des acheteurs
et à la multiplicité des interlocuteurs experts chez les clients.
Sur le plan du management, l’autorité militaire ne fait plus recette
face à des profils de commerciaux variés, plus matures et mieux
formés. Le manager commercial doit connaître et mettre en œuvre
plus que tout autre manager les leviers de la motivation personnelle,
élément indispensable à la performance.
Les métiers de la fonction commerciale évoluent aussi. De nouveaux métiers apparaissent, les missions des managers et de certains
types de vendeurs finissent par se ressembler : on parle d’une porosité des compétences dans les métiers « commerciaux », qui intègrent
de plus en plus des fonctions auparavant distinctes comme le marketing opérationnel ou le trade marketing.
Les canaux de commercialisation se diversifient, les structures
commerciales se complexifient pour intégrer de plus en plus une
approche « multi-canal » de la relation client
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